Vender consórcios é uma atividade que exige conhecimento, estratégia e uma abordagem personalizada para conquistar a confiança dos clientes. Com o mercado em constante crescimento e cada vez mais competitivo, dominar técnicas de vendas eficazes faz toda a diferença para quem quer se destacar.
Hoje, você vai conhecer 10 técnicas de vendas especialmente pensadas para o setor de consórcio, que vão ajudar a potencializar seus resultados e transformar oportunidades em negócios fechados.
Antes de falarmos sobre as técnicas de vendas, avalie o desempenho do setor de consórcio no mercado
Antes de falarmos sobre as técnicas de vendas para o setor de consórcio, é fundamental fazer uma análise detalhada do desempenho recente desse mercado (e os números mostram que o cenário é extremamente promissor).
Essa modalidade de aquisição planejada, tem ganhado cada vez mais espaço entre os brasileiros, refletindo uma mudança de mentalidade voltada para o consumo consciente, o planejamento financeiro e a busca por alternativas mais inteligentes ao financiamento.
No primeiro trimestre de 2025, o setor atingiu um marco histórico, com um crescimento de 26% no número de adesões em comparação com o mesmo período de 2024. Foram comercializadas 1,23 milhão de cotas, o maior volume trimestral dos últimos 20 anos. Esse aumento não só mostra o fortalecimento da modalidade, como também evidencia o amadurecimento do consumidor, que tem priorizado a disciplina financeira e a construção de patrimônio.
Outro dado relevante é o volume de créditos comercializados, que chegou a impressionantes R$ 105,38 bilhões, uma alta de 36,4% em relação ao primeiro trimestre de 2024. Isso demonstra que os consumidores estão investindo em valores cada vez maiores, confiando no consórcio como ferramenta para realizar grandes conquistas, como a compra de imóveis, veículos e serviços. O tíquete médio em março de 2025 foi de R$ 85,11 mil, indicando não apenas aumento no valor das cartas de crédito, mas também maior capacidade de comprometimento financeiro por parte dos participantes.
Além disso, o número de consorciados ativos bateu um novo recorde, com 11,44 milhões de participantes em março, um crescimento de 9,5% em relação ao mesmo mês do ano anterior. Essa expansão contínua da base de clientes confirma que o consórcio não é mais uma alternativa de nicho, mas sim uma opção amplamente adotada em diversas faixas de renda e perfis de consumidores.
Outro ponto que merece destaque é o volume de contemplações. Nos três primeiros meses de 2025, mais de 485 mil pessoas foram contempladas, possibilitando a compra de bens ou contratação de serviços. Isso representa um aumento de 10,9% em relação ao mesmo período de 2024. O crédito potencialmente injetado na economia ultrapassou os R$ 31,6 bilhões, evidenciando a relevância econômica da modalidade para diferentes setores produtivos.
Esses dados apontam que o mercado de consórcios está aquecido e em plena expansão. Para quem atua como vendedor, corretor ou representante, esse é o momento ideal para aproveitar as oportunidades, entender o comportamento do novo consumidor e adotar estratégias comerciais mais eficazes. Afinal, com um público cada vez mais informado, exigente e focado em planejamento, saber como vender consórcio de forma consultiva e assertiva pode fazer toda a diferença nos resultados.
Conheça 10 técnicas de vendas que valorizam as vantagens exclusivas do consórcio
No mercado atual, onde consumidores estão cada vez mais atentos à relação custo-benefício, saber destacar os diferenciais do consórcio é essencial. Entre as principais técnicas de vendas para esse segmento, está o domínio sobre as vantagens que só o consórcio oferece: parcelas mais acessíveis, ausência de juros, liberdade de escolha do bem e planejamento a longo prazo.
Apresentar o consórcio como uma forma inteligente de compra programada transforma a percepção do cliente, ele deixa de ver o produto como “esperar demais” e passa a entender como uma forma sólida de adquirir um bem com mais controle financeiro. Confira 10 técnicas para te auxiliar:
1. Conheça muito bem o produto
Um bom vendedor de consórcio precisa dominar o funcionamento da modalidade: tipos de grupo, formas de contemplação, taxas administrativas, regras do contrato e possibilidades de uso do crédito. Esse conhecimento transmite confiança e permite personalizar o discurso de venda conforme as necessidades do cliente.
2. Conheça o cliente
Ouvir o cliente é o primeiro passo para entender seus objetivos, seja a compra de um imóvel, um carro, um serviço ou até um investimento futuro. Ao compreender o perfil financeiro, os sonhos e as preocupações de quem está do outro lado, você consegue oferecer o plano ideal e criar um relacionamento mais sólido e empático.
3. Acredite no produto que está vendendo
Confiança é contagiante. Quando o vendedor acredita verdadeiramente no consórcio como uma forma eficaz de planejamento financeiro, transmite essa segurança ao cliente. Essa credibilidade natural é um diferencial poderoso no momento da decisão.
4. Busque a felicidade do seu cliente
Mais que vender uma cota, o objetivo deve ser ajudar o cliente a realizar um sonho com tranquilidade e planejamento. Quando o foco está no sucesso do outro, a venda se torna uma consequência de um bom atendimento e de uma proposta personalizada.
5. Use o contrato a seu favor
O contrato de consórcio pode parecer complexo à primeira vista, mas é um aliado poderoso para reforçar a transparência e a confiança na negociação. Ao explicar as cláusulas com clareza e mostrar como o contrato protege o cliente, você reduz objeções e fortalece a credibilidade do produto.
6. Use provas sociais e depoimentos reais
Mostre casos de clientes que já foram contemplados e utilizaram o crédito com sucesso. Histórias reais criam identificação, geram confiança e comprovam que o consórcio funciona na prática. Utilize redes sociais, vídeos curtos e depoimentos nas apresentações.
7. Valorize o planejamento como benefício emocional
Além de ser financeiramente vantajoso, o consórcio proporciona algo muito valorizado: tranquilidade. Vender essa sensação de segurança, controle financeiro e realização sem pressa é tão importante quanto explicar números e taxas.
8. Crie senso de urgência com informação de mercado
Compartilhe dados atualizados, como os recordes de adesão e crescimento do setor, para mostrar que outras pessoas estão tomando essa decisão agora. Isso ajuda a despertar o interesse e diminuir a hesitação, sem apelar para pressão indevida.
9. Personalize a apresentação com linguagem visual
Utilize materiais bem apresentados, simulações ilustrativas, vídeos explicativos e comparativos com financiamento. Esses recursos de marketing ajudam o cliente a visualizar seu próprio futuro com o consórcio, facilitando a tomada de decisão.
10. Mantenha um pós-venda ativo e humano
A venda não termina com a assinatura do contrato. Manter contato com o consorciado, atualizá-lo sobre o grupo e oferecer suporte contínuo gera fidelização e indicações futuras. Um bom pós-venda é, na prática, uma poderosa técnica de venda indireta.
Com essas 10 técnicas de vendas em mãos, você se posiciona não apenas como um intermediário, mas como um verdadeiro consultor financeiro. E em um setor que não para de crescer, essa abordagem é o que garante resultados duradouros e clientes realmente satisfeitos.
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“Mas e se eu nunca for contemplado?” “Por que eu pagaria sem receber o bem de imediato?” São perguntas comuns e, ao mesmo tempo, oportunidades valiosas! As melhores técnicas de vendas no consórcio ensinam o consultor a antecipar objeções com clareza, empatia e argumentos bem estruturados.
Mostrar como funcionam os sorteios, os lances como estratégia para antecipação da carta e a solidez das administradoras reguladas pelo Banco Central ajuda a neutralizar dúvidas e fortalecer a decisão de compra. Uma objeção bem trabalhada pode se tornar o ponto-chave da conversão.
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