Há uma pergunta que todo profissional de consórcio deveria fazer antes de abrir a agenda de prospecção: o que o cliente de amanhã vai querer comprar. Afinal, por quê?
O setor chega ao segundo semestre de 2026 com recordes de participantes, avanço das vendas e mudanças importantes na demanda. Imóveis ganham espaço, novos modelos de mobilidade entram no radar e os serviços ampliam as possibilidades de uso do crédito.
Ao mesmo tempo, uma parcela relevante dos consorciados é jovem e a base vai muito além do emprego formal tradicional.
Para quem trabalha com vendas, o recado é claro: repetir o mesmo discurso para todos tende a funcionar cada vez menos. Acompanhar o mercado de consórcio passa a ser parte da própria estratégia comercial.
Confira!
Crescimento do mercado de consórcio muda o tamanho da oportunidade
Em julho de 2026, o Sistema de Consórcios alcançou 13,41 milhões de participantes ativos, o maior número já registrado. Entre janeiro e julho, foram vendidas 3,31 milhões de cotas, crescimento de 14,9% em relação ao mesmo período de 2025. Os créditos comercializados chegaram a R$331,60 bilhões, com alta de 22,9%, segundo a Associação Brasileira de Administradoras de Consórcios (ABAC).
Para o parceiro Embracon, as estatísticas mostram mais do que um setor aquecido. Mostra uma modalidade entrando na conversa de mais pessoas e movimentando valores maiores.
A oportunidade cresce, mas a exigência também. O diferencial deixa de ser apenas explicar o produto e passa por perceber qual necessidade existe por trás da procura.
Novas gerações estão entrando no mercado de consórcio
O Relatório de Cidadania Financeira 2025, do Banco Central, indica que 34% dos consorciados pessoa física com cotas ativas em dezembro de 2024 tinham entre 18 e 34 anos.
Este dado aponta a forma de prospectar. O público pode estar planejando o primeiro imóvel, a troca do veículo, a formação de patrimônio ou um investimento ligado ao trabalho. Por isso, vale começar menos pela carta de crédito e mais pela intenção:
“O que você pretende conquistar nos próximos anos?”
Ao responder isso, haverá clareza quanto a categoria, prazo e prioridade. Para o profissional, conhecer esse novo perfil trata-se de enxergar a decisão financeira antes que ela vire uma compra imediata.
Autônomos ampliam as possibilidades no mercado de consórcio
O Banco Central traz outro dado relevante: 53,1% dos consorciados pessoa física com cotas ativas não estavam identificados na RAIS, base relacionada aos vínculos formais de trabalho. Embora essa informação não permita afirmar que todos sejam autônomos, mostra que a base de participantes não se limita ao trabalhador formal.
Aqui existe uma oportunidade comercial importante.
Profissionais autônomos, liberais e pequenos empreendedores podem relacionar a aquisição de um bem diretamente à geração de renda. Dessa maneira:
Um automóvel pode ser ferramenta de trabalho;
Um imóvel pode atender a uma atividade profissional; e
Determinados serviços podem fazer parte de um projeto de expansão.
Perguntar sobre profissão, rotina e planos pode revelar necessidades que uma abordagem centrada apenas no produto não encontraria.
Imóveis puxam uma nova fase do mercado de consórcio
Entre janeiro e julho de 2026, foram comercializadas 979,67 mil cotas de imóveis, avanço de 40,8% sobre o mesmo período de 2025. O segmento chegou a 3,32 milhões de participantes ativos e passou a ocupar a segunda posição do Sistema de Consórcios, atrás apenas dos veículos leves.
Para quem vende, imóvel é um campo amplo demais para começar com: “Você quer comprar uma casa?”
Há quem queira sair do aluguel, comprar um terreno, adquirir uma segunda propriedade ou formar patrimônio. Identificar qual dessas conversas está na mesa permite apresentar a modalidade de maneira muito mais precisa.
Já que os números apontam o segmento em alta, o trabalho do parceiro é descobrir como esse movimento aparece no projeto de cada prospect.
Serviços diversificam o mercado de consórcio
Nem toda oportunidade estará estacionada em uma garagem ou registrada em cartório. Entre janeiro e julho de 2026, o segmento de serviços registrou mais de 38 mil adesões, alta de 10,3%. Os créditos comercializados chegaram a R$758,67 milhões, crescimento de 17,6%.
Reformas residenciais, educação, turismo, serviços odontológicos e oftalmológicos, manutenção de equipamentos, serviços automotivos e honorários profissionais estão entre os usos identificados pela entidade.
Para o parceiro, a oportunidade está no fato de que muitos brasileiros ainda não associam esses projetos ao consórcio.
Com isso, somente uma pergunta sobre uma reforma adiada, uma especialização profissional ou uma viagem pode abrir uma conversa que dificilmente surgiria em uma abordagem limitada a carros e imóveis.
É também um lembrete importante: a prospecção não precisa começar pelo produto. Ela pode começar por algo que o cliente deseja fazer.
Quem entende o mercado de consórcio vende o presente olhando para o futuro
Os próximos anos não devem ser marcados apenas pelo aumento do número de cotas. O ponto mais interessante é a combinação de crescimento e diversificação: mais participantes, presença relevante de jovens, avanço imobiliário, novas tecnologias automotivas e expansão de serviços.
Ou seja, muda o papel de quem está na ponta. O parceiro que acompanha os dados consegue escolher melhor quem prospectar, quais perguntas fazer e quais segmentos estudar. Além disso, consegue fugir da abordagem genérica e conversar sobre aquilo que realmente move a decisão do cliente.
Tendência não serve para adivinhar o futuro. Serve para chegar mais preparado à próxima conversa.
Quando o mercado de consórcio se transforma, as oportunidades raramente aparecem com uma placa avisando que chegaram. Normalmente surgem primeiro como uma pergunta diferente, um novo perfil de cliente ou um projeto que até pouco tempo atrás não fazia parte da carteira.
Profissionais que percebem isso cedo, encontram novas formas de crescer junto com ele. Entre em contato e seja um Parceiro Embracon.