Profissionais que vendem consórcio imobiliário percebem rápido quando um argumento passa a influenciar a decisão do cliente. O uso do FGTS no consórcio é um desses casos.
Durante muito tempo, brasileiros associaram o Fundo de Garantia quase automaticamente ao financiamento de imóvel. No âmbito comercial, isso criava uma barreira: o cliente até se interessava pelo consórcio, mas achava que perderia a possibilidade de usar um recurso que já estava acumulado em seu nome.
Esse cenário vem mudando. O uso do FGTS no consórcio imobiliário cresceu 16% em 2025, passando de 3.739 utilizações em 2024 para 4.337 no ano seguinte.
Esse dado revela uma oportunidade importante para quem atua na venda de cotas: existe um público mais disposto a considerar o consórcio como caminho para comprar imóvel, desde que entenda como o FGTS pode entrar nessa estratégia.
Para o parceiro Embracon, além de informar que o recurso pode ser usado, deve-se mostrar em que momento ele faz diferença na decisão.
Quando o cliente entende que pode combinar planejamento, carta de crédito e uso do FGTS dentro das regras, o consórcio passa a ser uma possibilidade mais concreta para quem quer comprar imóvel com organização financeira.
Acompanhe a leitura!
Por que o FGTS no consórcio ganhou força na compra de imóveis?
O crescimento do FGTS no consórcio acompanha uma mudança no comportamento de quem quer comprar imóvel. O cliente está mais atento ao custo das operações, mais cuidadoso com compromissos longos e menos disposto a aceitar a primeira opção de crédito que aparece.
Nesse contexto, o consórcio imobiliário ganha espaço porque permite planejar a compra sem juros de financiamento, com taxa de administração e possibilidade de contemplação.
Mas o avanço mais expressivo aparece em uma modalidade específica: a aquisição de imóvel pronto. Segundo a Associação Brasileira de Administradoras de Consórcios (ABAC), esse tipo de utilização passou de 1.738 registros em 2024 para 2.236 em 2025, um crescimento de aproximadamente 28,7%.
Com isso, a compra de imóvel pronto passou a representar cerca de 51,6% das utilizações do FGTS dentro do consórcio imobiliário.
Esse é um dado muito útil para venda. Ele mostra que o cliente não está usando o consórcio apenas como um plano abstrato para o futuro. Muita gente está usando a carta de crédito contemplada e o saldo do FGTS para viabilizar uma compra real, com imóvel definido, negociação em andamento e decisão concreta.
Para o parceiro, isso ajuda a combater uma objeção comum: a ideia de que o consórcio é “muito distante” para quem deseja comprar um imóvel. Quando bem explicado, o uso do FGTS mostra que a modalidade pode entrar em uma estratégia prática de aquisição.
Como o FGTS no consórcio ajuda o parceiro a qualificar melhor o cliente?
Na venda, informação boa é aquela que melhora a condução da conversa. Informar sobre as possibilidades do FGTS no consórcio ajuda o parceiro a fazer perguntas melhores e, com isso, entender se o cliente tem perfil para avançar.
Em vez de começar apenas pela parcela desejada, vale investigar pontos como:
O cliente já possui saldo de FGTS;
Pretende comprar imóvel pronto ou em construção;
Já tem uma região em vista;
Quer reduzir saldo devedor no futuro;
Busca uma alternativa ao financiamento.
Essas perguntas mudam a qualidade do atendimento. O parceiro deixa de tratar o cliente como alguém apenas interessado em “saber o valor da cota” e passa a entender a operação de compra de forma mais completa.
Também é importante lembrar que o FGTS não serve apenas para aquisição. A amortização de saldo devedor foi a segunda principal forma de utilização em 2025, com 1.517 registros. Embora o crescimento tenha sido menor, cerca de 3,2% em relação a 2024, esse número mostra que muitos consorciados usam o recurso para reduzir o saldo durante a jornada.
Dessa maneira, se abre uma frente de argumentação relevante: o cliente não precisa enxergar o FGTS apenas como entrada ou complemento inicial. Ele pode entender o recurso como parte de uma estratégia maior de organização da compra imobiliária.
Onde o FGTS no consórcio pode fortalecer o argumento da carta de crédito?
A carta de crédito já é um argumento forte no consórcio imobiliário porque permite ao contemplado negociar como comprador à vista. Quando o cliente também pode usar o FGTS dentro da operação, o argumento fica mais robusto.
Na aquisição de imóvel pronto, por exemplo, os dados mostram uma concentração expressiva dos recursos movimentados. Em 2025, essa modalidade somou R$256,68 milhões, cerca de 72% do total anual utilizado. Em comparação com 2024, quando foram movimentados R$178,22 milhões, o crescimento foi de aproximadamente 44%.
Para quem vende, esse número ajuda a mostrar que a compra de imóvel pronto tem sido o principal uso do recurso. Assim, conversa diretamente com clientes que já têm pressa maior de concretizar a aquisição, mas não querem depender exclusivamente do financiamento.
A carta de crédito oferece poder de compra; o FGTS pode complementar a estratégia; e o consórcio organiza o caminho até a aquisição. Quando esses elementos são apresentados juntos, o cliente enxerga uma estrutura mais completa.
Por que o FGTS no consórcio também interessa a quem quer reduzir saldo?
Nem todo cliente pensa apenas na compra inicial. Alguns querem entender como terão flexibilidade depois da contemplação. Nesse caso, a amortização e a liquidação de saldo devedor precisam entrar na conversa.
Em 2025, a amortização movimentou R$56,74 milhões, enquanto a liquidação de saldo devedor registrou R$20,84 milhões. Embora a aquisição de imóvel pronto concentre a maior parte dos valores, essas modalidades mostram que o FGTS também pode ser relevante para quem deseja reduzir compromissos ao longo do tempo.
O parceiro pode usar esse ponto para atender clientes mais cautelosos, aqueles que não decidem apenas pelo entusiasmo da compra. São pessoas que perguntam: “E depois? Como eu posso aliviar o saldo? Como organizo melhor esse compromisso?”
Quando o vendedor responde com alternativas, a percepção de segurança aumenta. No mercado imobiliário, essa questão pesa muito.
Como o parceiro Embracon pode usar o FGTS no consórcio para vender com mais precisão?
Para quem atua ou pretende atuar como parceiro Embracon, o crescimento do FGTS no consórcio deve ser visto como uma oportunidade de qualificação comercial. Afinal, está é uma ferramenta para identificar clientes com maior potencial de conversão.
Um cliente com saldo de FGTS, interesse em imóvel e resistência ao financiamento precisa ser conduzido com atenção. Ele já tem parte da equação formada. Falta apenas entender como o consórcio pode organizar o restante.
Com a estrutura da Embracon, diante de portfólio imobiliário, ferramentas de simulação, suporte, materiais de apoio e acompanhamento comercial, o vendedor tem mais condições de transformar uma dúvida em proposta bem encaminhada.
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