Interpretar diferentes tipos de clientes passa por perceber duas diferenças antes da apresentação do plano:
Quem escuta apenas o pedido tende a responder com preço, prazo e condições.
Quem entende o contexto consegue falar sobre aquilo que realmente está pesando na decisão.
Neste artigo, você vai entender como identificar essas diferenças e adaptar a abordagem comercial de acordo com o momento, a necessidade e as principais dores de cada perfil.
Acompanhe a leitura!
Tipos de clientes: antes de apresentar o consórcio, descubra o que está em jogo
Há clientes que chegam decididos e outros que ainda estão testando uma ideia. Alguns não têm pressa; outros já carregam um prazo na cabeça, embora demorem a dizer isso.
Além desses, existem também quem pergunte sobre carta de crédito quando, na verdade, ainda tenta descobrir quanto pode assumir por mês.
Ao invés de começar a despejar informações, puxe a conversa para o motivo da procura. “Você já está olhando o bem?”, “essa compra tem uma data ideal?” ou “o que mais pesa nessa decisão?” costumam render mais do que uma sequência de perguntas cadastrais.
Todo bom profissional de consórcio sabe, a dor raramente chega pronta. Ela aparece no meio da conversa.
Tipos de clientes: o jovem do primeiro carro quer segurança para não dar um passo maior que a perna
Para quem está comprando o primeiro carro, o desejo costuma vir acompanhado de uma conta mental permanente. Combustível, seguro, manutenção, documentação e parcela passam a disputar espaço no mesmo salário.
O cliente pode perguntar primeiro pelo valor da carta, mas a insegurança muitas vezes está em outro lugar: “vou conseguir manter isso depois?”
A comunicação precisa respeitar esse momento. Não fale como se ele já dominasse o funcionamento do consórcio, mas também não transforme a conversa em uma aula. Explique à medida que as dúvidas aparecem e ajude-o a enxergar o compromisso mensal dentro da vida real.
Observe também a urgência. Se ele precisa do automóvel rapidamente para trabalhar, esclareça como funciona a contemplação e não crie expectativa de data garantida. Se ele pode planejar a compra, a conversa é outra e o consórcio é apenas benefício.
Tipos de clientes: com o empresário, o bem costuma ser apenas uma parte da decisão
Um empresário interessado em imóvel pode estar olhando uma sala, um galpão, uma unidade para expansão ou patrimônio. O imóvel importa, mas a decisão frequentemente passa por outra pergunta: onde colocar o dinheiro da empresa?
Dessa maneira, perguntar quanto ele quer investir é pouco. Vale entender se a compra depende de prazo, se há capital disponível, se preservar caixa é importante e qual papel aquele imóvel terá no negócio.
Esse perfil também pode estar comparando financiamento, compra à vista, recursos próprios e consórcio. O vendedor não precisa tentar “ganhar” a comparação no discurso. Precisa oferecer informações claras para que o cliente veja se a modalidade combina com seu planejamento.
Tipos de clientes: para a família que quer reformar imóveis
Reforma quase nunca nasce de uma vontade de “contratar um serviço”. Ela nasce da cozinha pequena, do quarto que precisa receber mais uma criança, do telhado que começou a dar problema ou daquele espaço que a família adia há anos.
Por isso, falar apenas em carta de crédito pode deixar a comunicação distante demais.Faça perguntas sobre o projeto:
O que será feito primeiro?
Já existe orçamento?
A reforma será completa ou por etapas?
Existe uma data desejada?
Quando entende o tamanho e o ritmo da obra, o vendedor consegue conduzir melhor a conversa e evita uma oferta desconectada da realidade. Aqui, o objetivo não é um bem pronto na vitrine. É um resultado que ainda precisa ser construído.
Tipos de clientes: a melhor pista costuma estar naquilo que o cliente repete
Se o cliente insiste que não quer comprometer o caixa, falar apenas no valor do crédito é perder a pista principal. Se a preocupação é prazo, não faz sentido conduzir toda a apresentação pelo tamanho da parcela. Se ele teve uma experiência ruim com financiamento, entenda primeiro o que o incomodou.
Ler diferentes tipos de clientes é uma técnica comercial. Adaptar a comunicação é usar o que foi ouvido.
Com um jovem, pode significar explicar sem jargão e falar de planejamento mensal. Com um empresário, ir direto aos cenários e condições. Com uma família, trazer a conversa para o projeto que ela quer tirar do papel.
Tipos de clientes: repertório comercial vale tanto quanto carteira de contatos
Profissionais que atuam como parceiros Embracon podem conversar com diferentes perfis. Essa variedade faz da leitura do cliente uma habilidade comercial importante.
O portfólio de consórcios da Embracon permite trabalhar objetivos diferentes. Para o parceiro, porém, a oportunidade aparece com mais clareza quando a conversa parte da necessidade concreta de quem está do outro lado.
Em vez de procurar uma frase capaz de vender para todos, vale desenvolver repertório para reconhecer o que muda de uma pessoa para outra.
Conhecer o produto é indispensável. Saber quando falar de cada aspecto dele, e por quê, é o que transforma conhecimento em uma venda comercial melhor.