Um cliente pergunta quanto ficará a parcela. Outro quer saber se vale mais a pena financiar. Um terceiro diz que gostaria de comprar um carro, mas não consegue guardar dinheiro.
Para quem trabalha com consórcio, esses dilemas e discussões fazem parte da rotina. O mais importante, é que mostram que vender bem exige mais do que conhecer planos, prazos e valores.
Por trás de muitas dúvidas comerciais existe uma dúvida financeira. Nesse caso, a educação financeira pode se transformar em ferramenta de trabalho.
O consultor que ajuda o cliente a compreender suas possibilidades deixa de ser apenas alguém que apresenta uma modalidade de compra e passa a ocupar uma posição muito mais interessante: a de profissional capaz de ajudar a organizar uma decisão.
Dessa maneira, não se trata de realizar consultoria financeira individualizada nem dizer ao cliente onde investir seu dinheiro. Mas sim, traduzir conceitos, fazer boas perguntas e ajudá-lo a entender se determinada escolha combina com seus objetivos e com o momento financeiro que está vivendo.
Acompanhe a leitura!
Educação financeira começa antes de apresentar o consórcio
Antes de apresentar valores de crédito, parcelas ou prazos, o consultor precisa entender o que está por trás daquela procura.
O cliente quer trocar de carro em breve? Está planejando a compra de um imóvel? Quer começar a formar patrimônio? Ou ainda está tentando descobrir qual caminho financeiro faz mais sentido para um objetivo futuro?
A partir dessas respostas, o consultor consegue avaliar com o cliente não apenas o valor que ele gostaria de contratar, mas também quanto desse compromisso cabe de forma saudável no orçamento mensal.
Esse cuidado é importante porque uma parcela não deve ser analisada isoladamente. Ela precisa conviver com aluguel, contas da casa, transporte, alimentação e outros compromissos que continuam existindo depois da contratação.
A educação financeira, nesse sentido, fortalece o trabalho comercial: ao invés de simplesmente encontrar um valor que o cliente consiga pagar naquele momento, o consultor ajuda a construir uma decisão que possa ser mantida ao longo do planejamento.
Educação financeira ajuda a falar sobre planejamento
Quem vende consórcio trabalha, de certa forma, com planos futuros. O cliente deseja alguma coisa que talvez ainda não possa ou não queira adquirir imediatamente. Por isso, planejamento é um conceito especialmente útil na abordagem comercial.
O consultor pode ajudar o cliente a sair de uma intenção vaga, “quero trocar de carro algum dia”, para perguntas mais concretas:
Quanto pretende gastar? Existe pressa para adquirir o bem? Quanto consegue destinar mensalmente a esse objetivo? Há outras despesas importantes previstas para os próximos meses?
O profissional não precisa montar uma planilha completa para fazer boas perguntas. O objetivo é ajudar o cliente a perceber que uma decisão financeira não deve ser analisada isoladamente.
Por exemplo, uma parcela aparentemente confortável pode deixar de ser interessante quando somada a aluguel, escola, despesas domésticas, manutenção do veículo e outros compromissos. O planejamento, portanto, passa a ser realista.
Educação financeira também envolve disciplina de poupança
Guardar dinheiro costuma parecer simples na teoria: basta separar parte da renda todos os meses. Na prática, a história é diferente.
O orçamento aperta, surge um gasto inesperado, aparecem pequenas compras e aquele valor que deveria ser reservado acaba sendo utilizado para outra finalidade.
Esse comportamento pode fazer parte do contato do consultor porque adquirir um bem de maior valor normalmente exige algum grau de organização financeira. Uma boa abordagem é evitar julgamentos.
Em vez de dizer ao cliente que ele “precisa aprender a economizar”, o profissional pode ajudá-lo a pensar no objetivo de maneira concreta. Quanto representa mensalmente? O compromisso é sustentável? O que precisaria ser ajustado para manter esse planejamento ao longo do tempo?
O importante é não transformar disciplina financeira em promessa fácil. Construir patrimônio ou conquistar um bem envolve continuidade. Mostrar isso com transparência também ajuda a estabelecer uma relação profissional mais sólida.
Educação financeira esclarece consórcio e financiamento
Mas não é mais fácil financiar?
Essa pergunta provavelmente aparecerá muitas vezes na rotina do consultor, e ela não deve ser tratada como uma objeção que precisa ser derrubada a qualquer custo.
Consórcio e financiamento funcionam de maneiras diferentes:
No financiamento, uma instituição financeira disponibiliza recursos para a aquisição do bem e o consumidor paga a dívida conforme as condições contratadas, incluindo os juros aplicáveis à operação.
No consórcio, os participantes formam um grupo para aquisição de bens ou serviços por meio de autofinanciamento coletivo. Não há cobrança de juros de financiamento, mas existem custos previstos contratualmente, como taxa de administração e outros encargos que possam ser aplicáveis ao grupo.
Há ainda uma diferença essencial: no consórcio, a aquisição depende da contemplação por sorteio ou lance, de acordo com as regras do grupo.
Portanto, simplesmente dizer que “consórcio é melhor” empobrece a conversa. O melhor produto depende da necessidade do cliente, especialmente da urgência da aquisição, da capacidade financeira e do planejamento. Explicar isso com clareza aumenta a credibilidade do consultor.
Educação financeira não combina com promessa
Existe uma vantagem comercial importante em ensinar sem exagerar: confiança. Quem conhece minimamente o funcionamento do consórcio sabe que não é possível garantir quando determinada pessoa será contemplada.
Da mesma forma, oferecer uma modalidade de compra como se fosse perfeita para qualquer situação cria expectativas que podem prejudicar o relacionamento posteriormente.
O bom consultor trabalha também com limites:
Se o cliente precisa de um automóvel imediatamente, por exemplo, essa urgência precisa fazer parte da análise;
Se ele pretende participar por um período mais longo, é importante compreender as condições contratuais e conhecer os custos envolvidos.
Transparência talvez pareça menos agressiva comercialmente, mas pode ser muito mais eficiente na construção de carteira.
O objetivo não deveria ser convencer qualquer pessoa a qualquer custo. Deveria ser encontrar clientes para os quais a modalidade faça sentido.
Educação financeira pode melhorar a qualidade da venda. Afinal, uma venda bem-feita não é apenas aquela em que o contrato foi assinado. É aquela em que o cliente compreendeu o que contratou.
Assim, reduz um problema bastante conhecido de qualquer profissional de vendas: a diferença entre aquilo que foi explicado e aquilo que o consumidor imaginou ter comprado.
Por isso, vale conferir pontos importantes durante a conversa:
O cliente entendeu como funciona a contemplação?
Sabe que existem sorteios e lances?
Conhece os principais custos previstos?
Entendeu que não existe promessa de contemplação em uma data específica?
Perguntar “ficou alguma dúvida?” nem sempre é suficiente. Muitas pessoas respondem que não mesmo quando não compreenderam completamente.
Uma alternativa é pedir que o próprio cliente explique como entendeu determinada etapa. A conversa fica mais natural e permite corrigir ruídos antes da contratação.
Educação financeira transforma conhecimento em relacionamento
O profissional que ensina alguma coisa útil tende a ser lembrado de maneira diferente. Ou seja, pode acontecer durante o primeiro contato, no pós-venda ou mesmo com alguém que ainda não está pronto para contratar.
Nem toda boa conversa precisa terminar imediatamente em venda. Esse é um ponto importante para quem deseja construir uma carteira de longo prazo.
O consultor pode produzir conteúdos simples, responder dúvidas recorrentes, explicar conceitos e continuar próximo de potenciais clientes sem transformar cada contato em uma cobrança para fechar negócio.
Quando chegar o momento da decisão, existe uma diferença entre procurar “alguém que vende consórcio” e voltar a falar com o profissional que ajudou a entender o assunto.
Portanto, o produto continua importante. Mas, em um mercado em que o consumidor consegue comparar ofertas em poucos minutos, saber explicar pode valer tanto quanto saber vender.
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